El Diálogo, la Negociación, la Democracia y el mundo Empresarial
En estas últimas fechas, afortunadamente, oímos hablar mucho de diálogo, de "El Diálogo" como forma de resolver desacuerdos o gestionar conflictos en el mundo de la política.
En un país históricamente poco dado a los acuerdos negociados, en el que el espadón, el puñetazo encima de la mesa, la descalificación o el énfasis en las diferencias han sido la norma desde el tiempo de la conquista romana y en el que estos métodos todavía generan en algunos admiración y votos, siempre hay sectores que son dados a hacer chufla de esta vía o a tildar de ingenuos o mentirosos a aquellos que la proponen, atribuyéndoles ocultas y perversas intenciones.
Me gustaría hacer una serie de reflexiones sobre este tema del diálogo y la negociación, basadas, tanto en mi quehacer diario actual como consultor de empresa, como en las experiencias vividas durante mi paso por la administración.
Las diferentes mesas de negociación que se plantean, tanto en el mundo de la política como en el de la empresa, raramente son igualitarias. Las desigualdades se producen muchas veces antes de sentarse a la mesa, en la propia convocatoria.
Vemos entonces directivos o políticos que acuden a las mesas de negociación como carniceros sin piedad o como corderos al matadero. Cuando uno está en la posición de debilidad, si uno no se presenta a la negociación, se lo echarán siempre en cara, y si acude a negociar, ya sabe que no tendrá fuerza para que se tomen en cuenta sus opiniones.
Además, este tipo de mesas desiguales, tienen una especial dificultad y unas particularidades muy concretas. Lo que fundamentalmente las hace desiguales es el Poder de Dominación. Este poder, que sutil o explícitamente planea sobre la mesa, se sustenta en diversas razones: administrativas, jerárquicas, competenciales, económicas, históricas, culturales, basadas en el número de votos o en la posición u opinión mayoritaria dentro de un determinado sistema.
No hay nada peor para sentarse a negociar, que no reconocer que uno está en una de estas mesas desiguales, tanto en la situación de poder como en la contraria, y que debe abordarla con la madurez suficiente si se quieren alcanzar acuerdos que no sean meros parches o sufran de una miopía incapacitante.
La principal manera de hacer las cosas mal desde el lado del poder es la ceguera de ganar a corto plazo, de imponer con facilidad unas tesis no compartidas. Hay reconocidos autores en el campo de la negociación que siguen hablando de dos tipos de negociaciones: las distributivas y las integradoras. Según ellos en las distributivas se da la situación de que uno gana lo que el otro pierde. Bajo nuestro punto de vista, este tipo de negociaciones, aun cuando sean posibles son nefastas a medio o largo plazo. Nunca, se debe ganar a costa de la otra parte, pero tampoco se debe ceder a pretensiones no justificadas y a las posibles intenciones de ganar-perder que la otra u otras partes lleven a la mesa negociadora.
Hay varios factores que determinan el fracaso de las negociaciones en estos escenarios desiguales. Muchas cosas pueden hacerse mal, tanto por parte de aquellos que ostentan el Poder de Dominación, como por parte de aquellos que lo sufren. Hemos dicho que hay varios factores, pero hay uno fundamental para que no se alcancen acuerdos: El Miedo, una de las peores emociones que pueden guiar la conducta humana.
Por parte del que ostenta el poder de Dominación, miedo a perderlo (a que la situación se le escape de las manos), a ejercerlo (y no llegar a alcanzar acuerdos) o a no ejercerlo y que su “audiencia” (aquellos a los que representa), le consideren débil.
Por parte de quien lo sufre, miedo a denunciarlo (a que se rompa la baraja), miedo a tener que pasar de la queja a la responsabilidad (y asumir compromisos que no gusten a su “audiencia”).
Ante esta tesitura, aquellas personas que tienen poder de Dominación y un carácter débil, suelen optar por imponer sus tesis. No negocian, imponen. La imposición suele ser una muestra de debilidad, de miedo.
El miedo, en las negociaciones, debe quedarse en el perchero junto con la gabardina.
En una democracia el gobierno representa el poder que los ciudadanos le han otorgado, pero no debe olvidar que se lo han otorgado para que lo ejerza sin miedo. La debilidad y la cobardía de un gobierno son inversamente proporcionales a su capacidad para dialogar y llegar a acuerdos y directamente proporcionales a sus exabruptos y su intolerancia. Lo mismo sucede en el mundo empresarial.
Si en una negociación se quiere llegar a alcanzar acuerdos válidos y duraderos, uno tiene que tener claro que solo puede ganar con, y no contra, la otra parte. Ese poder que a la parte dominante, le otorga el rango, la competencia, el dinero, “la historia”, la casta o los votos, no debe ser el eje, ni impedir a ninguna de las partes que se llegue a profundizar en los problemas y a tratar todas las cuestiones.
Luego, si se está dispuesto a dialogar; la flexibilidad y la creatividad darán sus frutos y se podrán encontrar, respetando todas las particularidades, los intereses comunes o distintos que justificarán acuerdos, uniones y pactos.
